A. Tujuan Pembelajaran
Setelah mempelajari kegiatan belajar 6 peserta didik mampu.
1. Melakukan riset pasar dan pesaingsecara on-line
2. Menyusun strategi yang menarik untuk calon pelanggan
3. Membuat konten pemasaran yang mampu menarik minat pelanggan
4. Membina hubungan yang baik dengan pelanggan melalui berbagai media
5. Menyusun strategi dalam memperoleh pendapatan dan keuntungan
B. Uraian Materi
1. Riset pasar dan kompetitor online
Keberlangsungan sebuah usaha. Secara sederhana riset pemasaran adalah suatu proses mengumpulkan informasi secara sistematis mengenai pemasaran dan seluk beluknya. Informasi ini, nantinya akan menghasilkan kumpulan info dan insight untuk memutuskan rencana pemasaran yang akan dilakukan.
Tujuan dari riset pemasaran ialah membantu pengambilan keputusan, peningkatan produk, dan mengurangi risiko kegagalan. Banyak tipe riset, tapi yang dasar: primer vs sekunder dan kuantitatif vs kualitatif.
Riset sekunder adalah mengambil data yang sudah ada, misalnya dari perpustakaan dan internet. Riset jenis ini lebih murah dan lebih cepat. Kelemahannya, kita kesulitan mencari data dan seringkali tidak aktual sehingga tidak relevan dengan kondisi saat ini.
Untuk riset primer, mengambil data langsung ke target riset (konsumen atau responden). Kelebihan riset jenis ini ialah lebih aktual, dapat diubah sesuai keinginan, tapi lebih mahal dan memakan waktu.
Sementara untuk riset kuantitatif adalah adanya kuesioner (bentuknya numbering) yang bersifat statistik. Sedang riset kualitatif bisa dilakukan dengan grup diskusi, observasi, dan interview.
Riset Pemasaran berperan sebagai dasar penyusunan strategi dan taktik pemasaran, dimana harus didukung dengan data yang akurat, relevan, terpercaya, obyektif dan tepat waktu, sehingga manajemen perusahaan dapat merencanakan dan melaksanakan dengan baik berbagai aspek pemasaran, seperti pengembangan produk dan merk, penentuan harga, pendistribusian produk dan komunikasi pemasaran terintegrasi.
Riset pemasaran menurut Malhotra (1996) merupakan identifikasi, pengumpulan, analisis dan penyebarluasan informasi secara sistematis dan obyektif dengan tujuan untuk membantu manajemen dalam pengambilan keputusan berkaitan dengan identifikasi dan pemecahan masalah dan peluang dalam bidang pemasaran.
Riset pemasaran menurut Siswanto Sutoyo dalam bukunya “Manajemen Pemasaran untuk Eksekutif Non-Pemasar adalah Kegiatan sistematis untuk mengumpulkan, mengelola dan menganalisis data yang bersangkutan dengan berbagai macam problem pemasaran yang sedang dihadapi perusahaan. Bagi perusahaan atau kelompok usaha yang telah berkecimpung dalam dunia pemasaran yang telah memanfaatkan jaringan internet maupun konvensional, tentu menjadikan riset sebagai salah-satu langkah penting, karena:
- merupakan cara yang efektif untuk menentukan produk atau layanan yang layak jual;
- merupakan sarana manajemen yang efektif dan efisien;
- merupakan sarana yang baik secara metodologi dan statistik;
- merupakan proses ilmiah yang bersifat netral dan memberikan hasil yang tidak bias/valid.
Kegiatan riset pemasaran sangat penting bagi para pengambil keputusan, walaupun hasil riset pemasaran tidak sepenuhnya menghasilkan keputusan yang sesuai harapan, hal ini dikarenakan berbagai hal berikut.
- Walaupun dilakukan secara profesional dan hati-hati hasil riset pemasaran masih tetap mengandung resiko kesalahan.
- Sebaik apapun riset pemasaran dilakukan, ia tidak mampu memperkirakan perkembangan pasar masa depan dengan penuh kepastian.
- Disamping mempergunakan hasil temuan riset sebagai bahan masukan, untuk memutuskan strategi yang akan diterapkan hendaknya dipertimbangkan juga pengetahuan dan pengalaman lain yang berkaitan dengan kondisi pasar terutama pasar on-line..
- Perilaku konsumen yang cenderung terpengaruh pada indahnya penawaran melalui media gambar maupun video, walaupun kualitas produk belum dibuktikan.
2. Kegunaan Riset
- Untuk meningkatkan kualitas dari pengambilan keputusan
- Mencari masalah (trace problems)
- Fokus dalam memelihara keberadaan konsumen
- Untuk mengetahui setiap perubahan dalam lingkungan pemasaran
3. Kriteria Riset Pemasaran
Dalam melakukan riset pemasaran, perlu memperhatikan kriteria sebagai berikut.
Menghasilkan informasi yang dibutuhkan untuk merespon tantangan atau menyelesaikan masalah pemasaran yang dihadapi perusahaan.
Hasil penelitian selesai tepat pada waktu yang telah direncanakan sebelumnya.
Setiap riset pemasaran harus memberikan nilai tambah lebih besar dari pada biaya yang telah dikeluarkan.
Agar riset mampu menghasilkan kualitas informasi yang baik, sehingga kesalahan interpretasi dapat diminimalisir atau bahkan dihindari.
4. Strategi menarik calon pelanggan
Menjalankan usaha dengan lancar dan berhasil mendapatkan pelanggan yang prospektif tentu menjadi impian besar bagi para pelaku usaha. Baik usaha kecil, usaha menengah, maupun perusahaan besar membutuhkan keberadaan pelanggan sebagai salah satu sumber pendapatan yang mendatangkan untung
besar setiap bulannya. Pelanggan merupakan bagian penting dalam pemasaran, maka memberikan perhatian kepada para pelanggan merupakan satu keharusan bagi para pemasar.
Strategi yang harus dilakukan untuk menarik perhatian pelanggan, adalah dengan menawarkan harga yang bersaing, menciptakan dan menawarkan produk-produk baru, melakukan promosi dengan berbagai media (teks, audio, gambar, dan video), memperhatikan mereka dengan memberikan layanan khusus, seperti keanggotaan dalam toko online Anda.
Nah, untuk membantu para pelaku penjualan online dalam mendapatkan perhatian dan kepercayaan dari calon konsumennya. Berikut ini beberapa poin penting yang perlu kita perhatikan agar strategi pemasaran yang digunakan berhasil memikat para konsumen.
1. Penawaran harga yang bersaing
Harga merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi sukses tidaknya pemasaran sebuah produk. Oleh karena itu kita mengenal istilah pricing strategy atau strategi harga dalam pemasaran. Pengemasan dan pengelolaan harga produk yang jitu dapat menggugah minat seseorang untuk membeli produk yang ditawarkan.
Contoh: Saat ingin membeli tas baru di sebuah pusat perbelanjaan, anda dihadapkan pada dua buah toko yang sama-sama menjajakan tas. Toko yang satu menawarkan koleksi tasnya di dalam rak display tanpa label harga. Sementara toko yang satu lagi menambahkan display harga dan mengelompokkan koleksi tasnya sesuai model dalam pemberian harga.
Anda pasti akan cenderung menghampiri toko yang memiliki display harga karena anda akan lebih mudah membandingkan budget belanja dengan selera anda, ketimbang memilih toko yang satu lagi.
Secara praktis, pricing strategy dapat dijelaskan sebagai cara pemasar bermain-main dengan angka (baca: harga produk) untuk menarik minat beli calon pembelinya.
Hal-hal yang dapat mempengaruhi pricing strategy antara lain kelas ekonomi sasaran penjualan, gaya hidup masyarakat, produk yang ditawarkan, dan lain-lain..
Berikut beberapa strategi penetapan harga (pricing strategy) yang diterapkan oleh para pemasar.
a) Menambahkan hadiah.
Kata “gratis” bisa menjadi kata sakti untuk menarik pembeli. Pernahkah Anda melihat pemilik toko mencantumkan promo di balik etalase tokonya seperti ini, “Beli dua gratis satu!” atau iklan sejenis itu.
Strategi seperti ini cukup mumpuni diterapkan apalagi masyarakat kita memang suka dengan gratisan. Sebagai contoh, ketimbang memasang label harga Rp 8.000, per botol seorang pedagang minuman memilih menaikkan harganya menjadi Rp 12.000 per botol, namun pembeli mendapat gratis satu botol setiap pembelian dua buah botol. Harga jual untuk tiga buah botol minuman seharga Rp 8.000,- per botol sama dengan harga jual dua botol minuman seharga Rp 12.000,- per botol.
Keuntungan yang diperoleh pedagang adalah dengan pembelian paketan misalnya beli dua atau kelipatannya sekaligus, minumannya lebih cepat terjual. Kalaupun ada pembeli yang membeli satuan, margin keuntungannya lebih tinggi dibanding harga normal.
b) Diskon
Selain gratisan, kata diskon juga cukup menarik perhatian calon pembeli. Semestinya diskon atau pemotongan harga terjadi pada momen-momen tertentu saja. Misalnya saat cuci gudang, atau ada promo penawaran produk baru. Apabila ada toko yang menawarkan diskon terus menerus walaupun musim sudah berganti beberapa kali, berarti kemungkinan pemilik toko menerapkan strategi harga barangnya sudah dinaikkan terlebih dahulu lalu dibuat diskon supaya harga kelihatan lebih menarik. Namun cara ini tetap efektif dilakukan.
c) Menegaskan harga
Strategi ini cocok digunakan masyarakat yang lebih memilih produk low end. Memang sebagian masyarakat kita masih cenderung melihat nominal harga terlebih dahulu sebelum mengecek kualitas produknya.
Contohnya:
“Nasi Campur Komplit, cuma Rp 15.000”.
Atau bila produk yang ditawarkan terdiri dari beberapa varian harga, iklannya seperti ini
“Sedia aneka helm mulai dari Rp 40.000,-“
Walaupun helm yang berharga Rp 40.000 adalah helm berkualitas paling jelek di tempat itu, tapi orang-orang yang kebetulan melintas mungkin akan singgah sejenak karena angka Rp 40.000 tadi.
Dengan semakin banyaknya calon pembeli yang mampir, semakin tinggi pula peluang terjadinya transaksi. Beberapa department store malah berani menegaskan harga secara atraktif bila memang dagangannya untuk item tertentu lebih murah dibanding harga pada kompetitornya.
d) Mempercantik harga
Kalau pada strategi sebelumnya harga produk diberi ‘penegasan’, pada strategi ini harga dipermak sedemikian rupa agar harga lebih eye catching di mata calon pembeli.
Contoh, daripada memasang label harga Rp 10.000,- per item, seorang pedagang mungkin lebih memilih mencantumkan harga Rp 9.999, per item. Kesan awal yang ditangkap calon pembeli adalah harga lebih murah.
Contoh lain, daripada melihat promo “Lemari es dua pintu, hanya Rp 1.750.000,” seorang pembeli
mungkin lebih tertarik dengan promo “Lemari es dua pintu, hanya Rp 1,75 juta” harga kelihatan lebih menarik atau lebih simple bukan?
Pada umumnya pembeli akan mencari alternatif harga yang lebih murah. Sehingga seorang pemasar sebelum menetapkan pricing strategy untuk produknya tetap harus melihat perkembangan harga pada
kompetitornya. Namun ada pula beberapa produk yang lebih menarik minat pembeli apabila harganya dinaikkan (price skimming). Dengan harga yang semakin tinggi justru produk tersebut semakin seksi. Price skimming ini berlaku untuk produk yang langka dan berkelas seperti misalnya arloji analog yang bertahtakan batu mulia.
2. Penawaran produk unik
Salah satu daya tarik bagi para konsumen adalah apabila produk yang Anda tawarkan memiliki nilai lebih dan terlihat lain daripada yang lain (unik). Keunikan itulah yang biasanya menarik perhatian konsumen, sehingga mereka yang awalnya tidak membutuhkan produk tersebut menjadi berminat membeli setelah mereka mengetahui keunikan dan nilai lebih yang ditawarkan.
Dalam penawaran produk, pelaku usaha perlu melakukan inovasi produk produknya, sebagaimana yang sering dilakukan oleh perusahaan yang mengiklankan produk baru di media televisi, dan disertai dengan penawaran harga dengan cara cicilan tanpa bunga.
3. Promosi melalui berbagai media
Dalam melakukan pemasaran Anda perlu menyusun strategi promosi untuk mendatangkan banyak konsumen. Anda bisa mulai memikirkan strategi promosi sesuai dengan jangkauan pengiriman Anda tentang produk-produk yang Anda tawarkan, baik untuk zona lokal maupun nasional hingga internasional, terutama sekali jika Anda memasarkan produk-produk yang tidak atau kurang mengandalkan perusahaan jasa pengiriman, misalnya;
Anda menjual e-book yang tentu dapat Anda lakukan cukup dengan memberikan alamat pengunduhan dengan disertai otorisasi login akun pengguna dan password untuk para pembeli produk ebook Anda. Dalam promosi lokal bisa Anda lakukan dengan membagikan brosur, pamflet maupun poster di sekitar lokasi usaha. Sedangkan untuk pemasaran nasional dan internasional bisa memanfaatkan jaringan internet sebagai media promosi yang cukup efektif. Semakin luas jangkauan promosi yang Anda ciptakan, maka semakin besar pula peluang Anda untuk mendatangkan konsumen sebanyak-banyaknya.
Penerapan cara menarik atau mempengaruhi konsumen datang ketoko dengan tulisan promo jitu ini dilakukan bukannya tanpa alasan.
Berikut beberapa pertimbangan dari cara menarik serta mempengaruhi konsumen dengan tulisan promosi jitu.
Promosi dalam bentuk tulisan cenderung mudah diterima calon konsumen. Tulisan atau kata Promosi dengan isi yang bertema trend situasi atau keadaan pada waktu bersangkutan, Akan cenderung diperhatikan dan berpeluang mempengaruhi orang yang akhirnya akan penasaran lebih banyak. Sehingga untuk masuk ketoko atau datang kecounter sangatlah besar.
Berikut contoh tulisan iklan atau promosi menarik dengan tema trend situasi pada saat tertentu perhatian pembeli.
- Yang pertama adalah contoh iklan promosi dalam bentuk banner untuk menarik konsumen agar mau datang website e-commerce Anda dengan menampilkan tema yang saat itu sedang atau akan menyambut lebaran.
- Yang kedua ini merupakan contoh iklan promosi untuk menarik pembeli dengan menggunakan tema trend produk yang digunakan oleh para selebritis atau artis, namun perlu diperhatikan penggunaan nama arti kemungkinan akan terkena sanksi atau denda oleh pemiliknya.
Awal dari kegiatan penjualan dengan menggunakan toko adalah mempengaruhi calon pembeli atau konsumen mau datang dan masuk ketoko, Dan untuk usaha ini diperlukan cara dan strategi yang baik. Banyak strategi yang telah diterapkan oleh penjual agar pembeli tertarik untuk datang dan masuk ketoko yang dikelolanya, Diantaranya dengan memberi diskon besar atau dengan memberi hadiah. Dan salah satu cara untuk menarik calon pembeli adalah dengan memasang spanduk promosi, Spanduk promosi ini bisa dipasang dipinggir jalan ataupun didepan toko. Spanduk promosi disini dengan tulisan yang bertemakan trend yang terjadi pada saat bersangkutan. Hal ini dilakukan dengan dasar utama bahwa tema yang sedang trend akan lebih diperhatikan calon pembeli atau Masyarakat umum.
4. Pemeliharaan hubungan baik
Dari semua poin yang telah kita bahas, poin keempat merupakan salah satu hal yang paling sulit diwujudkan para pemasar, terutama dibidang penjualan dan pemasaran online. Pemeliharaan layanan kepada para konsumen sering diabaikan para pelaku usaha, sehingga loyalitas yang terbangun antara konsumen dan pelaku pasar masih belum kuat. Pastikan hal tersebut tidak Anda abaikan, agar loyalitas konsumen semakin besar dan produk yang Anda ciptakan mendapatkan tempat tersendiri di hati para pelanggan.
5. Membuat konten yang menarik
Tampilan website e-commerce yang menarik dilihat dan mudah diingat oleh pengujung, merupakan satu strategi yang perlu diperhatikan bagi para pengelola penjualan online. Karena penampilan website dengan tata letak (layout) halaman web dan penataan tampilan produk, sangat mempengaruhi
perhatian dan kunjungan pelanggan dan atau pencari informasi barang dagangan yang Anda tawarkan dalam penjualan online.
Berikut ini adalah beberapa contoh yang layak kita perhatikan dalam menyusun tampilan produk dalam penjualan online. Walaupun tampilan menarik (eye-catchy) dari website e-commerce itu sangat dipengaruhi oleh cara pandang dan kesukaan setiap pelanggan berdasarkan selera masingmasing. Namun paling tidak ada beberapa prinsip yang harus diperhatikan dalam hal tampilan menarik dari setiap produk penjualan online.
8 Prinsip Desain tampilan
1) Pahami Calon Pelanggan
2) Singkat itu lebih baik
3) Gunakan Warna dengan bijak
6) Akui Prestasi Pelanggan
Beberapa contoh website e-commerce Eye-Catchy :
6. Membina hubungan baik dengan pelanggan melalui berbagai media
Bagi seorang startup entrepreneur ataupun studentpreneur yang baru memulai bisnis, seringkali tugas kita sebagai pemimpin bisnis juga merangkap berbagai macam hubungan teknis, seperti sales yang langsung bertatap muka dengan pelanggan dan menjual produk kita secara langsung.
Umumnya kita hanya fokus bagaimana agar kita bisa melakukan closing sebanyak mungkin. Tetapi, closing perlu diiringi dengan pembelian yang terus berulang repeat order, dan salah satu cara yang bisa digunakan adalah membangun hubungan dengan pelanggan atau biasa disebut dengan customer relation management (CRM).
Sebagai seorang pemiliki bisnis atau entrepreneur, sudahkah Anda membangun hubungan yang baik dengan pelanggan Anda? Begitu banyak pelaku penjualan, menjual produknya, namun ada trik sederhana agar Anda bisa menjaga loyalitas dan membangun hubungan dengan pelanggan dan membuat Anda menjadi seorang recommended seller atau remarkable seller. Sangat sederhana, yaitu melakukan konfirmasi pembelian.
Poin nomor 1 dan 2 umumnya adalah hal yang bisa Anda lakukan untuk melakukan closing sales, namun poin 3 tersebut diatas yang lebih penting karena membuat pelanggan merasa nyaman dan diperhatikan. Inisiatif nomor tiga ini seringkali digunakan untuk strategi repeat order oleh para pemasar,
dengan bertanya kepada klien apa kabar mereka, dan apa yang bisa kita bantu lagi untuk membuat mereka lebih baik.
Membangun hubungan dan relasi dengan pelanggan tidaklah sulit. Dengan modal telpon atau bahkan dengan chatting sekalipun, kita dapat membuat hubungan menjadi dekat dengan pelanggan.
1. Strategi memperoleh pendapatan dan keuntungan
Kunci utama keberhasilan dalam berbisnis adalah“strategi pemasaran”. Alasan pertama kenapa bisnis gagal adalah karena tidak menghasilkan uang cukup. Dan alasan mengapa tidak membuat cukup uang adalah bahwa banyak perusahaan kurang memahami dan mempraktekkan “strategi pemasaran” yang efektif. Salah satu hasil yang diharapkan dari strategi memasarkan produk adalah untuk menguntungkan perusahaan dan para pemilik saham.
Perusahaan harus fokus pada strategi dan operasi dalam memahami dan memenuhi kebutuhan pelanggan karena dengan cara yang lebih unggul dari para pesaing maka prospek akan bertambah, kemudian penjualan meningkat tajam, dan akhirnya keuntungan dapat mengalir seiring dengan melonjaknya penjualan yang tentunya harus juga diikuti dengan menjaga kualitas produk agar tetap dalam kondisi terbaik, teruma dari para pesaing dari produsen sejenis. Meskipun langkah-langkah tersebut bertujuan untuk dapat meraih keuntungan dari pemasaran online melalui bisnis e-commerce, namun jangan sampai meninggalkan prinsip-prinsip kejujuran dalam menyampaikan informasi tentang
kualitas produk yang sebenarnya. Karena jika kita tidak memperhatikan kualitas produk yang kita jual, maka para pelanggan akan merasa kecewa dan akibatnya dapat kita pastikan, bahwa mereka akan meninggalkan website e-commerce kita dan selanjutnya akan meninggalkan produk yang kita tawarkan.
Dan yang lebih parah dari kejadian tersebut adalah keaktifan dari pelanggan untuk menyampaikan kekecewaannya kepada relasi dan teman-temannya, maka kita bisa bayangkan apa kejadian selanjutnya, yaitu akan semakin banyak calon pelanggan yang hilang atau memutuskan hubungan dengan usaha kita. Informasi yang tidak sesuai dengan kualitas produk akan mengakibatkan kehancuran usaha e-commerce yang telah kita perjuangkan sejak lama dan mungkin juga telah menyita waktu dan biaya yang kita keluarkan sejak persiapan hingga proses usaha dapat berjalan hingga beberapa dekade.
C. Rangkuman
1. Kegunaan riset pemasaran adalah; Untuk meningkatkan kualitas dari pengambilan keputusan, Mencari masalah (trace problems), Fokus dalam memelihara keberadaan konsumen, Untuk mengetahui setiap perubahan dalam lingkungan pemasaran.
2. Dalam melakukan riset pemasaran, perlu memperhatikan kriteria, antara lain; Relevan, Tepat Waktu, Efisien dan Obyektif
3. Agar riset mampu menghasilkan kualitas informasi yang baik, sehingga kesalahan interpretasi dapat diminimalisir, maka para pelaku pemasaran perlu melakukan penawaran harga yang bersaing, penawaran produk unik, promosi melalui berbagai media, pemeliharaan hubungan baik dengan para pelanggan.
4. Trik sederhana agar Anda bisa menjaga loyalitas dan membangun hubungan dengan pelanggan dan membuat Anda menjadi seorang recommended seller atau remarkable seller. Sangat sederhana, yaitu
melakukan konfirmasi pembelian.
5. Menjaga hubungan baik dengan pelanggan; dengan cara menciptakan kesan pertama yang luar biasa untuk pelanggan Anda, komunikasikan dengan cara sederhana dan jangan gunakan kata-kata yang rumit dan panjang, tetaplah memberikan senyuman walaupun pelanggan bertanya berulang-ulang pada Anda, bersedialah untuk tetap memberikan bantuan, gunakanlah kata-kata yang positif untuk meraih kesan baik dari pelanggan, berbicaralah dengan antusias, biarkan mata Anda ikut berbicara dengan tetap memperhatikan pelanggan, lakukan dengan ketulusan, jaga sikap Anda dan jangan terpancing emosi, tetaplah berikap baik.
6. Langkah yang perlu Anda lakukan untuk meraih keuntungan dari usaha pemasaran online adalah; Temukan pasar lelang (niche market), Tulis sales copy/sales letter yang menarik, Buatlah website penjualan, Gunakan Strategi SEO, Gunakan strategi seperti penulisan artikel marketing yang berisi tentang keuntungan dari produk atau jasa untuk mendapatkan trafik gratis, Gunakan email newsletter untuk mendapatkan lebih banyak penjualan. Tawarkan produk pendukung lainnya kepada para pelanggan Anda, Jalankan program Affiliasi supaya orang lain mau menjadi tenaga penjual untuk menjual produk/jasa di website mereka. Kembangkan bisnis Anda, Bawa pengunjung kembali ke website Anda karena Anda akan selalu memberikan informasi, strategi atau informasi terbaru dari produk/jasa Anda.
